Cómo generar ingresos a la empresa I

Para buscar clientes que necesiten su producto, los emprendedores usan la investigación de mercado, tal como cuando necesitan determinar qué productos ofrecer. 

Identifican el mercado objetivo e investigan qué hacen, qué quieren y qué necesitan las personas que lo componen. Esta información puede encontrarse usando los siguientes medios:  

Internet: Internet permite a los emprendedores ampliar la investigación del mercado objetivo e incluir otras áreas geográficas.   

Medios impresos (periódicos, revistas, libros): cuando se publica un artículo sobre un sector determinado, con frecuencia se incluye información sobre el tamaño del mercado objetivo y sus preferencias.  

Bibliotecas de negocios: en la mayoría de las grandes ciudades o universidades, hay bibliotecas especializadas en investigación comercial. 

Una vez que los emprendedores obtienen información sobre su mercado objetivo, pueden comunicarse con los posibles clientes. Comunicarse con los clientes se denomina marketing. El marketing es la manera en que una empresa le informa a su mercado objetivo que comprende sus necesidades y que tiene un producto disponible para satisfacerlas. 

El marketing atrae a posibles clientes a una empresa y ayuda al emprendedor a encontrar personas interesadas en comprar su producto. No obstante, promocionar un producto mediante estrategias de marketing no es lo mismo que venderlo. 

El marketing y la venta se centran en las necesidades del cliente. El marketing y la venta hacen que el cliente se encuentre con el producto. En la venta, se emplea interacción personal y directa: el vendedor y el cliente se comunican directamente. El marketing depende de la comunicación impersonal e indirecta. La mayoría de las empresas reciben la mayor parte de sus ingresos por medio de la venta de un producto. Los emprendedores exitosos saben que la clave para hacer una venta es escuchar al cliente. Los vendedores inexpertos cometen un error común: creen que hablarle al cliente sobre el producto concretará la venta. 

Es posible que le digan a un cliente interesado en una impresora inalámbrica cuántas páginas imprime por minuto, si imprime en color o solamente en blanco y negro, y le hablen sobre lo pequeña y liviana que es. Estas son las funciones de la impresora. Sin embargo, es importante recordar que un cliente que adquiere una impresora en red no compra solo una impresora, sino que compra la libertad de imprimir documentos sin depender de la longitud de un cable. 

Esta libertad es el beneficio que recibe el cliente del producto. La clave para vender radica en explicar de qué manera las funciones del producto benefician al cliente. 

Piense en las características de la silla en la que está sentado. ¿De qué material es? ¿Tiene rueditas? ¿Tiene apoyabrazos? ¿El respaldo es alto o bajo? Ahora piense de qué manera cada una de estas funciones puede brindarle un beneficio. ¿Las funciones le brindan comodidad? ¿La silla es sólida?